Exporter son activité : les codes à connaître

Se préparer à l’exportation : quelques réflexes pour s’adapter à des nouveaux marchés

Avant tout il faut garder à l’esprit que tous les marchés n’ont pas le même système de valeur, le même niveau de maturité économique et les mêmes rapports culturels. En bref, un même produit sera reçu très différemment de pays en pays.

Il faut bien se préparer pour éviter les échecs: 70 % des PME qui s’ouvrent à l’export pour la première fois arrêtent leur activité au bout d’un an[1]. C’est d’autant plus dommageable que, pour véritablement conquérir un marché à l’international, il faut en général compter environ dix-huit mois. Les retours sur investissementse mesurent en général au bout de trois ans.

Les étapes principales de la préparation à l’export

L’exportation, c’est donc avant tout une question de préparation qui a lieu en plusieurs étapes. Comme le préconise le guide à l’export de la CCI de Limoges et de la Haute-Vienne, il faut préparer son adaptation culturelle, linguistique et commerciale:

• Commencez par mener une veille des marchés nationaux que vous ciblez. Elles permettront d’avoir un éclairage sur leur potentiel, leur structure commerciale, les canaux de distribution, les habitudes de consommation et les différences culturelles

• En fonction de ces différences culturelles, adaptez votre gamme de produit à l’export. La question est de savoir si vos produits sont commercialisables en l’état ou s’ils doivent subir des évolutions selon les marchés. Ces adaptations peuvent être liées aux normes sanitaires ou techniques, au goût des consommateurs, aux modes de conditionnement et d’emballage des marchés.

• Préparez votre communication en amont. Celle-ci passera par la conception de brochures, catalogues, fiches techniques et site internet en anglais ou, dans l’idéal, dans la langue du pays sélectionné.

• Formez-vous ! La plupart des CCI offrent notamment des formations linguistiques, avec des modules pratiques de quelques jours pour découvrir l’export, se familiariser avec les différents contextes culturels et approfondir les aspects réglementaires.

Quels interlocuteurs sur place ?

Vous pouvez opter pour plusieurs types de collaborations avec des entreprises locales et/ou déjà implantées dans le pays cible.

1. La solution d’un distributeur local, c’est à dire une société déjà implantée sur place jouant pour vous le rôle d’intermédiaire et de distributeur, peut s’avérer judicieuse : c’est un canal d’export simple, peu coûteux et rapide. Une solution qui n’est cependant pas toujours adaptée à des pays émergents qui n’ont pas le même niveau de maturité économique et où l’adaptation culturelle demandera plus qu’un seul intermédiaire.

2. La deuxième solution est de chercher à nouer des partenariats, ou de créer « un joint-venture » avec un partenaire local qui connaît bien le marché. C’est en menant une veille active en amont, que vous pourrez cibler ces partenaires potentiels. Pensez à vous appuyer sur Business France qui peut vous indiquer des acteurs locaux ou français à même de trouver un intérêt dans votre projet.

3. Troisièmement, créer une filiale implantée dans le pays destinataire peut être la solution la plus efficace, à condition de vous assurer d’avoir les ressources d’une excellente maîtrise de la législation sociale, commerciale et fiscale du pays.

Par ailleurs, Il existe notamment une documentation exigeante et complète comme l’ouvrage L’Import-Export pour les TPE-PME qui s’adresse directement aux petites structures et fournit les bonnes pratiques accessibles.

Travailler avec l’étranger : comprendre nos voisins ?

Travailler à l’international, c’est aussi travailler avec des intermédiaires étrangers. Gardez toujours à l’esprit que dans une transaction commerciale à l’Etranger, l’étranger c’est vous. A vous, de vous adapter aux cultures commerciales des pays concernés, et de vous remettre en question si besoin.

Ne sous-estimez pas l’impact d’une bonne adaptation culturelle : elle sera aussi bien un atout de poids dans votre capacité à négocier et à nouer des relations de confiance sur place, qu’une aide précieuse pour mieux appréhender le marché que vous visez, et séduire un large nombre de clients.

Les Chambres de Commerce et d’Industrie sont vos meilleurs interlocuteurs pour vous préparer à franchir cette barrière culturelle. Certaines mettent à disposition des guides pour travailler au mieux avec des partenaires étrangers, comme par exemple, la CCI Rhône-Alpes qui met à disposition un guide très complet pour bien réussir son exportation.

Ces « Guides du savoir être à l’export » peuvent vous aider à appréhender l’état d’esprit de vos futurs interlocuteurs. Indiens, Britanniques, Allemands, Polonais, Russes, Algériens, les comportements et les attentes commerciales de beaucoup de partenaires commerciaux sont ici présentées, expliquées, et vous permettront d’éviter certains impairs, notamment en termes de règles de politesse.

Quelques exemples : N’oubliez pas qu’à l’Etranger, vous êtes l’étranger : les a priori sont nombreux, à vous de les désamorcer

Source : CCI Rhône-Alpes

Sources : http://lentreprise.lexpress.fr ; http://www.comptanoo.com ; http://www.rhone-alpes.cci.fr ; http://www.petite-entreprise.net ;

[1] Selon le site www.camptanoo.com